Vender una avioneta fuera de Estados Unidos: ¿en su mercado local o en Estados Unidos?

Si su aeronave tiene su base en Latinoamérica, Europa, Australia o Medio Oriente, usted enfrenta una decisión que la mayoría de los propietarios en Estados Unidos nunca tienen que tomar. Puede venderla en su mercado local o venderla en Estados Unidos, que es por mucho el mercado más grande de aeronaves de pistón usadas. Vender en su país muchas veces es la mejor opción. Pero un mercado local es más pequeño, así que vender una avioneta fuera de Estados Unidos puede tardar más, y cada mes a la venta tiene un costo. A veces el mercado estadounidense resulta mejor. Muchas veces no.

Esta guía le da una forma de decidir con sus propios números y no con consejos generales. Explica por qué los mercados locales se comportan distinto, cuánto cuesta mantener una aeronave sin vender, cuánto cuesta moverla y qué preguntas de impuestos y documentación pueden inclinar la respuesta hacia un lado u otro.

Cómo influye el tamaño del mercado en el tiempo de venta

Estados Unidos tiene la flota de aviación general más grande del mundo, unas 214,000 aeronaves activas en 2024 según la FAA, y para la mayoría de los modelos populares ahí está el mayor número de propietarios y compradores. Cirrus es un ejemplo típico: de más de 11,000 aeronaves de la serie SR entregadas, la mayor parte vuela en Norteamérica. En Estados Unidos, el número de compradores para un modelo popular es amplio, con compradores que pueden inspeccionar una aeronave en un día, financiarla localmente y registrarla sin trámites de importación. En mercados más pequeños, la misma aeronave enfrenta otra situación:

• Menos compradores calificados en un momento dado, sobre todo para las aeronaves de precio más alto. Un SR22T reciente puede tener apenas unos cuantos compradores locales serios en una temporada.
• Mercados fragmentados. En Europa, la matrícula, el idioma y la situación del IVA dividen un continente en muchos mercados más pequeños. Un comprador de un país puede dudar ante una aeronave matriculada en otro.
• Menos transparencia de precios. Con menos ventas comparables, a vendedores y compradores les cuesta más ponerse de acuerdo sobre el valor, y las aeronaves se quedan paradas mientras cada uno espera al otro.

Nada de eso significa que una aeronave no se pueda vender bien en su país. Las aeronaves con buen precio, el equipo correcto y bitácoras limpias se venden en cualquier mercado. Pero cuando una aeronave lleva mucho tiempo anunciada con poco interés serio, vale la pena preguntarse si el problema es el precio, el mercado o ambos.

Por qué es sencillo llevar al mercado estadounidense una aeronave fabricada en Estados Unidos

Cruzar un océano con una aeronave para venderla solo tiene sentido si el traslado es manejable. Para una aeronave fabricada en Estados Unidos, como un Cirrus, Cessna, Piper, Beechcraft o Mooney, normalmente lo es. Cirrus muestra con claridad las cuatro razones.

• Se fabricó en Estados Unidos. Todos los SR20, SR22, SR22T y Vision Jet se fabrican en Duluth, Minnesota, con un certificado de tipo de la FAA. La FAA certifica una aeronave usada fabricada en Estados Unidos con pruebas de que cumple ese diseño, una inspección con el estándar de 100 horas y una inspección de la FAA o de un designado, así que no necesita un certificado de aeronavegabilidad para exportación de la autoridad de su país. Muchos propietarios suponen que sí, y en algunos países ese certificado es uno de los pasos más lentos y caros.
• Su historia en Estados Unidos está registrada. El registro de la FAA se puede consultar por número de serie, así que el inspector puede rastrear la historia de la aeronave en Estados Unidos, incluida cualquier matrícula N anterior.
• Los compradores conocen el modelo. La mayor parte de la flota Cirrus vuela en Norteamérica, así que los compradores, financiadores y aseguradoras de Estados Unidos conocen cada modelo y cada generación.
• Los talleres también. Hay centros de servicio Cirrus y talleres que conocen el modelo en todo Estados Unidos, lo que facilita la inspección a la llegada, cualquier actualización de equipo y la pre-compra del comprador.

Las excepciones habituales son las modificaciones aprobadas solo por una autoridad extranjera, un ADS-B Out que no cumple las reglas de Estados Unidos y el IVA local ya pagado, que un comprador en su país puede valorar más que un comprador estadounidense. Los pasos siguientes ponen números a cada punto. Aerista puede guiarle en la parte estadounidense, desde planear el traslado hasta promover y vender la aeronave.

Paso 1: calcule cuánto le cuesta esperar

Es fácil subestimar el costo de una aeronave sin vender, porque la mayor parte no llega como una factura. Sume, por mes:

• Costos fijos: hangar, seguro, suscripciones y los intereses de cualquier préstamo.
• Mantenimiento y vencimientos por calendario: la inspección anual o el ARC, y el avance de los conceptos limitados por calendario, como el límite calendario del motor y, en un Cirrus, el reempaque del paracaídas. Cada mes acerca la factura del siguiente propietario, y los compradores lo descuentan del precio.
• Baja del mercado: el valor de las aeronaves usadas generalmente baja con la edad. Si las aeronaves comparables van bajando de precio, cada mes a la venta reduce el precio que finalmente va a obtener.
• Costo de oportunidad del capital: el rendimiento que podría generar en otra parte el dinero invertido en la aeronave.

Para una aeronave de US$600,000, esos costos comúnmente llegan a varios miles de dólares al mes antes de contar cualquier baja del mercado. En un año, el costo de mantenerla puede superar la rebaja de precio que la habría vendido desde el principio. Nuestro artículo sobre vender con bróker o en venta privada (en inglés) explica por qué un primer precio realista importa tanto en cualquier mercado.

Paso 2: calcule cuánto cuesta el traslado

Llevar una aeronave a Estados Unidos para venderla tiene sus propios costos:

• Entrega: un vuelo ferry profesional desde Europa, o el envío por barco desde más lejos, más el seguro del trayecto. Vea nuestra guía sobre el vuelo ferry o el envío por barco; los costos son parecidos en ambas direcciones.
• Trámites: la baja de su registro actual, la entrada a la aduana de Estados Unidos y el registro en la FAA. Una aeronave fabricada en Estados Unidos, como un Cirrus, Cessna, Piper, Beechcraft o Mooney, no necesita un certificado de aeronavegabilidad para exportación de la autoridad de su país, lo que elimina uno de los pasos más lentos y caros en algunos países.
• Inspección y certificación: una inspección con el estándar de 100 horas y un certificado de aeronavegabilidad estándar de Estados Unidos.
• Equipo para Estados Unidos: ADS-B Out que cumpla los requisitos estadounidenses, si todavía no lo tiene, más la recodificación del transpondedor y del ELT.
• Cualquier modificación aprobada solo por la autoridad de su país, que puede necesitar aprobación de la FAA o tener que retirarse.

Nuestra guía para importar una avioneta a Estados Unidos explica el proceso a detalle.

Paso 3: revise el efecto fiscal antes que nada

Los impuestos pueden pesar más que todo lo anterior y pueden inclinar la respuesta hacia cualquier lado. En los países con IVA o GST, como México, una aeronave por la que ya se pagó el impuesto local puede valer más para un comprador local, que se ahorra el impuesto de importación. Un comprador estadounidense no le da ningún valor a eso. Si su aeronave tiene el IVA o el GST pagado y usted es un propietario particular que no lo puede recuperar, sacar la aeronave del país puede significar renunciar a parte de lo que pagaría un comprador local. Las reglas cambian según el país y según si la aeronave es suya como persona física o a través de una empresa. Consulte a un asesor fiscal antes de decidir.

Un ejemplo con números

Así se ve la comparación con cifras ilustrativas, en dólares estadounidenses, para un monomotor de pistón reciente con un valor de unos US$600,000. No son cotizaciones. Sustituya cada renglón con sus propias cifras.

En este ejemplo, los dos caminos cuestan casi lo mismo, así que la decisión depende del precio que pague cada mercado y de la situación fiscal. Si cambian los datos, la respuesta cambia rápido. Si el mercado local tardaría 18 meses, llevarla a Estados Unidos gana con facilidad. Si la aeronave necesita cambios caros para cumplir los requisitos estadounidenses, o tiene un IVA local pagado que vale mucho, quedarse normalmente gana. Hay una tercera opción que muchas veces es la más barata de todas: bajar el precio en su país. Si un precio más bajo vendería la aeronave en tres meses en su mercado, compare esa rebaja con las dos columnas antes de mover nada.

Qué aeronaves aprovechan más el mercado estadounidense

Buenas candidatas: modelos fabricados en Estados Unidos con mucha demanda allá, como los Cirrus SR20, SR22, SR22T y Vision Jet, los Beechcraft Bonanza y los Piper Malibu; aeronaves con equipo aprobado por la FAA y bitácoras que muestran el cumplimiento de las directivas de la FAA; aeronaves cuyo mercado local es pequeño o lento para ese modelo y ese precio.

Candidatas más débiles: modelos o configuraciones más populares en su región que en Estados Unidos; aeronaves con modificaciones aprobadas solo localmente; aeronaves con IVA o GST pagado que un comprador local valoraría, y aeronaves con un mantenimiento mayor próximo a vencer, que conviene más vender tal como están en su país.

Pruebe la demanda en Estados Unidos antes de moverla

No tiene que mover la aeronave para saber qué opinan los compradores estadounidenses. Algunos propietarios presentan la aeronave a compradores en Estados Unidos mientras sigue en el extranjero, con las bitácoras completas y las fotos disponibles en línea, y solo la mueven cuando un comprador firmó el contrato de compraventa y aceptó las bitácoras. Los compradores estadounidenses van a pagar menos por una aeronave que todavía hay que importar, así que esto funciona mejor con aeronaves de documentación excelente y con pocas dudas de importación. También le da una prueba real del precio en Estados Unidos antes de gastar en la entrega.

El momento también importa. En Estados Unidos, diciembre ha sido históricamente el mes de más ventas de Cirrus, con compradores de fin de año que buscan en el otoño. Una aeronave trasladada a finales del verano llega a tiempo para esa demanda.

Preguntas frecuentes

¿Conviene más vender una avioneta en mi país o en Estados Unidos?

Depende del modelo, de su equipo y modificaciones, de su situación fiscal y de qué tan rápido se vendería en su mercado. Compare el costo de esperar en su país, incluidos los costos de mantenerla y la baja del mercado, con el costo de mover la aeronave, y revise el efecto fiscal antes de decidir.

¿Cuánto cuesta llevar una aeronave a Estados Unidos para venderla?

Para un monomotor de pistón que sale de Europa, considere un vuelo ferry y su seguro, los trámites de exportación e importación, una inspección con el estándar de 100 horas, la certificación de aeronavegabilidad en Estados Unidos y cualquier equipo necesario para el espacio aéreo estadounidense, como un ADS-B Out que cumpla la norma. Las modificaciones aprobadas solo por una autoridad extranjera pueden sumar más.

¿Los compradores estadounidenses compran aeronaves que están en el extranjero?

Algunos sí, pero normalmente descuentan el costo, el tiempo y el riesgo de la importación. Las aeronaves con bitácoras completas y accesibles y sin dudas de importación son las que más interés despiertan mientras siguen en el extranjero.

¿Necesito un certificado de exportación de la autoridad de mi país para vender mi aeronave en Estados Unidos?

No, si es una aeronave fabricada en Estados Unidos, como un Cirrus, Cessna, Piper, Beechcraft o Mooney. La FAA emite su certificado de aeronavegabilidad estándar para una aeronave usada con pruebas de conformidad, una inspección con el estándar de 100 horas y una inspección de la FAA o de un designado. La autoridad de su país tiene que dar de baja la aeronave, pero no necesita emitir un certificado de aeronavegabilidad para exportación. Acuerde la documentación con el designado antes de mover la aeronave, porque algunos todavía lo piden.

¿Puedo venderle mi aeronave a un comprador estadounidense sin cambiar primero la matrícula?

Sí. El comprador puede registrar la aeronave en Estados Unidos después del cierre. Los pasos de baja, exportación e importación se tienen que hacer de todos modos, y el contrato de compraventa debe indicar quién se encarga de cada uno y quién lo paga.

En resumen

Vender una avioneta fuera de Estados Unidos se reduce a comparar dos costos: el de esperar a un comprador local y el de llegar a los compradores estadounidenses. Ponga números reales a ambos, revise el efecto fiscal y considere si un cambio de precio en su país sería mejor que cualquiera de los dos.

Aerista trabaja con propietarios de muchos países para comparar su mercado local con el estadounidense y, cuando Estados Unidos conviene, ayudarles con el traslado y la venta. Contáctenos sobre su aeronave, o empiece con una valuación de AeristaMetrics (en inglés) para ver cómo se compara con el precio al que se han vendido aeronaves similares en Estados Unidos. Para un panorama de todos los pasos y países, visite nuestra página Comprar una avioneta en Estados Unidos.