Vender um avião fora dos Estados Unidos: no seu país ou no mercado americano?

Se o seu avião está baseado na Europa, na Austrália, na América Latina ou no Oriente Médio, você tem uma decisão que a maioria dos proprietários americanos nunca precisa tomar. Dá para vender no mercado do seu país ou nos Estados Unidos, que é de longe o maior mercado de aviões a pistão usados. Vender no seu país muitas vezes é a melhor opção. Mas o mercado local é menor, então vender um avião fora dos Estados Unidos pode demorar mais, e cada mês anunciado tem um custo. Às vezes o mercado americano compensa. Muitas vezes, não.

Este guia mostra como decidir com os seus próprios números, e não com conselhos genéricos. Ele explica por que os mercados locais se comportam de outro jeito, quanto custa manter um avião que não vende, quanto custa levá-lo para os EUA e as questões de tributos e documentação que podem fazer a balança pender para um lado ou para o outro.

Como o tamanho do mercado afeta o tempo de venda

Os Estados Unidos têm a maior frota de aviação geral do mundo, cerca de 214.000 aeronaves ativas em 2024, segundo a FAA, e é lá que está o maior grupo de proprietários e compradores da maioria dos modelos populares. A Cirrus é um exemplo típico: das mais de 11.000 aeronaves da série SR entregues, a maior parte voa na América do Norte. Para um modelo popular, há muitos compradores nos EUA, e eles conseguem inspecionar um avião em um dia, financiá-lo lá mesmo e registrá-lo sem nenhuma papelada de importação. Em mercados menores, o mesmo avião enfrenta outra realidade:

• Menos compradores qualificados ao mesmo tempo, principalmente para os aviões mais caros. Um SR22T recente pode ter apenas um punhado de compradores locais sérios em uma temporada.
• Mercados fragmentados. Na Europa, matrícula, idioma e situação de IVA dividem um continente em muitos mercados menores. Um comprador de um país pode hesitar diante de um avião matriculado em outro.
• Menos transparência de preços. Com poucas vendas comparáveis, vendedores e compradores têm mais dificuldade para chegar a um acordo sobre o valor, e os aviões ficam parados enquanto um espera o outro.

Nada disso significa que o avião não possa ser bem vendido no seu país. Aviões com preço justo, o equipamento certo e cadernetas em ordem vendem em qualquer mercado. Mas quando o avião está anunciado há muito tempo sem interesse sério, vale perguntar se o problema é o preço, o mercado ou os dois.

Por que é simples levar um avião fabricado nos EUA de volta ao mercado americano

Atravessar um oceano com um avião para vendê-lo só faz sentido se a mudança for administrável. Para um avião fabricado nos Estados Unidos, como um Cirrus, Cessna, Piper, Beechcraft ou Mooney, ela normalmente é. A Cirrus mostra bem os quatro motivos.

• Ele foi fabricado nos EUA. Todo SR20, SR22, SR22T e Vision Jet é fabricado em Duluth, Minnesota, conforme um certificado de tipo da FAA. A FAA certifica um avião usado fabricado nos EUA com base na comprovação de que ele está conforme esse projeto, em uma inspeção no padrão de 100 horas e em uma vistoria da FAA ou de um designado, por isso ele não precisa de um certificado de aeronavegabilidade para exportação emitido pela sua autoridade. Muitos proprietários acham que precisa, e em alguns países esse certificado é uma das etapas mais lentas e caras.
• O histórico americano está registrado. O registro da FAA pode ser consultado pelo número de série, então o inspetor consegue rastrear o histórico do avião nos EUA, incluindo uma eventual matrícula N anterior.
• Os compradores conhecem o modelo. A maior parte da frota Cirrus voa na América do Norte, então compradores, financiadores e seguradoras americanos conhecem cada modelo e cada geração.
• As oficinas também. Os centros de serviço Cirrus e as oficinas que conhecem o modelo estão espalhados pelos Estados Unidos, o que simplifica a inspeção na chegada, as eventuais atualizações de equipamento e a pré-compra do comprador.

As exceções mais comuns são modificações aprovadas apenas por uma autoridade estrangeira, ADS-B Out que não atende às regras americanas e o fato de o avião já estar com os tributos pagos no seu país, algo que um comprador local pode valorizar mais do que um comprador americano. As etapas abaixo colocam números em cada um desses pontos. A Aerista pode orientar você em todo o lado americano, do planejamento da mudança à divulgação e à venda do avião.

Etapa 1: calcule o custo da espera

É fácil subestimar o custo de um avião que não vende, porque a maior parte dele não chega em forma de boleto. Some, por mês:

• Custos fixos: hangar, seguro, assinaturas e eventuais juros de financiamento.
• Manutenção e prazos de calendário: a inspeção anual ou a revisão de aeronavegabilidade, e os itens com prazo de calendário que vão se aproximando, como o limite de calendário do motor e, num Cirrus, a reembalagem do paraquedas. Cada mês aproxima a próxima conta do futuro dono, e os compradores colocam isso no preço.
• Tendência do mercado: o valor dos aviões usados geralmente cai com a idade. Se os aviões comparáveis estão perdendo valor, cada mês anunciado reduz o preço que você vai conseguir no fim.
• Custo de capital: o rendimento que o dinheiro parado no avião poderia ter em outro lugar.

Para um avião de US$ 600.000, esses custos chegam facilmente a vários milhares de dólares por mês antes de qualquer queda do mercado. Em um ano, o custo de manter o avião pode superar a redução de preço que o teria vendido desde o início. O nosso artigo sobre corretor de aeronaves ou venda direta (em inglês) explica por que um primeiro preço realista faz tanta diferença em qualquer mercado.

Etapa 2: calcule o custo da mudança

Levar um avião para os Estados Unidos para vendê-lo também tem os seus custos:

• Entrega: um voo de traslado profissional a partir da Europa ou da América Latina, ou o envio por navio de lugares mais distantes, mais o seguro da viagem. Veja o nosso guia sobre traslado em voo ou envio por navio; os custos são parecidos nos dois sentidos.
• Documentação: o cancelamento do registro atual, a entrada na alfândega americana e o registro na FAA. Um avião fabricado nos EUA, como um Cirrus, Cessna, Piper, Beechcraft ou Mooney, não precisa de um certificado de aeronavegabilidade para exportação emitido pela sua autoridade, o que elimina uma das etapas mais lentas e caras em alguns países.
• Inspeção e certificação: uma inspeção no padrão de 100 horas e um certificado de aeronavegabilidade padrão americano.
• Equipamento para os EUA: ADS-B Out que atenda às exigências americanas, se ainda não estiver instalado, mais a recodificação do transponder e do ELT.
• Modificações aprovadas apenas pela sua autoridade local, que podem precisar de aprovação da FAA ou ser removidas.

O nosso guia sobre como importar um avião para os Estados Unidos explica o processo em detalhes.

Etapa 3: antes de tudo, confira o efeito dos tributos

Os tributos podem pesar mais do que tudo o que vimos acima, e podem mudar a resposta para qualquer um dos lados. Nos países com IVA ou GST, assim como no Brasil, um avião que já pagou os tributos locais, ou seja, que já está nacionalizado, pode valer mais para um comprador local, que deixa de pagar os tributos de importação. Um comprador americano não paga nada a mais por isso. Se o seu avião já está com os tributos pagos e você é pessoa física e não consegue recuperá-los, tirar o avião do país pode significar abrir mão de parte do que um comprador local pagaria. As regras variam de país para país e dependem de o avião estar no seu nome ou no de uma empresa. Converse com um consultor tributário antes de decidir.

Um exemplo com números

Veja como fica a comparação com números ilustrativos, em dólares americanos, para um monomotor a pistão recente avaliado em cerca de US$ 600.000. Não são cotações. Substitua cada linha pelos seus próprios valores.

Neste exemplo, os dois caminhos custam mais ou menos o mesmo, então a decisão depende do preço que cada mercado paga e da situação tributária. Mude as premissas e a resposta muda rápido. Se o mercado local levasse 18 meses, levar o avião para os EUA ganharia com folga. Se o avião precisar de mudanças caras para atender às exigências americanas, ou se já estiver com os tributos locais pagos e isso tiver valor, ficar costuma ganhar. Muitas vezes, uma terceira opção é a mais barata de todas: ajustar o preço no seu país. Se um preço menor vendesse o avião em três meses no seu país, compare essa redução com as duas colunas antes de tirar o avião do lugar.

Quais aviões mais se beneficiam do mercado americano

Bons candidatos: modelos fabricados nos EUA com grande demanda no mercado americano, como os Cirrus SR20, SR22, SR22T e Vision Jet, o Beechcraft Bonanza e o Piper Malibu; aviões com equipamento aprovado pela FAA e cadernetas que comprovam o cumprimento das DAs da FAA; aviões cujo mercado local é pequeno ou lento para aquele modelo e faixa de preço.

Candidatos mais fracos: modelos ou configurações mais procurados na sua região do que nos EUA; aviões com modificações aprovadas apenas localmente; aviões com IVA, GST ou tributos de importação já pagos, que um comprador local valorizaria; e aviões com manutenção pesada prestes a vencer, que costuma ser mais barato vender no estado em que estão, sem sair do seu país.

Teste a demanda americana antes de levar o avião

Você não precisa levar o avião para descobrir o que os compradores americanos acham dele. Alguns proprietários anunciam o avião para compradores americanos enquanto ele ainda está no exterior, com as cadernetas completas e as fotos disponíveis on-line, e só fazem a mudança depois que um comprador assina o contrato de compra e aceita a documentação. Os compradores americanos dão um desconto por um avião que ainda precisa ser importado, então isso funciona melhor para aviões com documentação excelente e poucas pendências de importação. E você ainda fica sabendo, com dados reais, quanto o mercado americano paga antes de gastar com a entrega.

O momento também conta. Nos Estados Unidos, dezembro tem sido historicamente o mês com mais vendas de Cirrus, e quem quer comprar até o fim do ano costuma procurar já no outono de lá. Um avião levado no fim do verão americano chega a tempo dessa demanda.

Perguntas frequentes

É melhor vender um avião no meu país ou nos Estados Unidos?

Depende do modelo, do equipamento e das modificações, da situação tributária e da velocidade com que ele venderia no seu país. Compare o custo de esperar no seu país, incluindo o custo de manter o avião e a queda do mercado, com o custo de levá-lo para os EUA, e confira o efeito dos tributos antes de decidir.

Quanto custa levar um avião para os EUA para vendê-lo?

Para um monomotor a pistão vindo da Europa ou da América Latina, conte com o voo de traslado e o seguro, a documentação de exportação e importação, uma inspeção no padrão de 100 horas, a certificação de aeronavegabilidade americana e qualquer equipamento necessário para o espaço aéreo americano, como um ADS-B Out que atenda às regras. Modificações aprovadas apenas por uma autoridade estrangeira podem aumentar o custo.

Compradores americanos compram aviões que estão no exterior?

Alguns compram, mas normalmente descontam o custo, o tempo e o risco da importação. Aviões com cadernetas completas e acessíveis e sem pendências de importação são os que despertam mais interesse enquanto ainda estão no exterior.

Preciso de um certificado de exportação da minha autoridade para vender meu avião nos EUA?

Não, se o avião foi fabricado nos EUA, como um Cirrus, Cessna, Piper, Beechcraft ou Mooney. A FAA emite o certificado de aeronavegabilidade padrão para um avião usado depois da comprovação de conformidade, de uma inspeção no padrão de 100 horas e de uma vistoria da FAA ou de um designado. A sua autoridade precisa cancelar a matrícula, mas não precisa emitir um certificado de aeronavegabilidade para exportação. Combine a documentação com o designado antes de levar o avião, porque alguns ainda pedem esse certificado.

Posso vender meu avião a um comprador americano sem mudar a matrícula antes?

Sim. O comprador pode registrar o avião nos EUA depois do fechamento. O cancelamento da matrícula, a exportação e a importação continuam necessários, e o contrato de compra deve dizer quem cuida e quem paga cada etapa.

Conclusão

Vender um avião fora dos Estados Unidos se resume a comparar dois custos: o de esperar por um comprador local e o de chegar aos compradores americanos. Coloque números reais nos dois, confira o efeito dos tributos e veja se uma mudança de preço no seu país não sairia melhor do que as duas opções.

A Aerista trabalha com proprietários de vários países para comparar o mercado local com o americano e, quando os EUA fazem sentido, ajudar com a mudança e a venda. Fale com a gente sobre o seu avião ou comece por uma avaliação da AeristaMetrics para ver como ele se compara com aviões semelhantes vendidos nos EUA. Para uma visão geral de compra e venda entre países, veja a nossa página Comprar avião nos Estados Unidos.